刘永志在市里找了家不错的饭馆。
他提前到了饭馆的包厢，点好了菜，没等多一会儿，包厢的门就被敲响了。
郑文博推门走了进来，他先是恭敬地跟刘永志打了声招呼，随即目光落在了那满满一桌子的菜上。
他脸上的神情，立刻就变得有些心疼和无奈。
“刘总，您这……也太破费了。”
“其实在咱们自家的每日鲜吃就行了，哪里用得着再花这个钱。”
在他看来，老板请客吃饭，去自家餐厅，那不是天经地义的事吗？
既省了钱，又能顺便考察一下店里的经营情况，一举两得。
现在平白无故地要在外面花掉一笔钱，实在是有些浪费。
刘永志看着他那一脸替自己心疼钱的模样，忍不住笑了。
他抬手示意郑文博坐下，慢悠悠地给他倒了杯茶水，嘴里却说着调侃的话。
“就是为了不破费，才没带你去每日鲜的。”
郑文博端着茶杯的手，微微一顿，有些茫然地抬起头，没明白老板这话里的意思。
刘永志脸上的笑意更深了。
“我要是带你去咱们自己店里，你小子还不得可着劲儿地挑最贵的吃？”
“到时候一算账，我怕你一个人就能把我吃亏本了。”
郑文博先是一愣，随即才反应过来，老板这是在跟自己开玩笑呢。
一股巨大的暖流，瞬间涌遍了全身。
他本以为，像刘总这样的大老板，平日里就算不板着脸，也该是严肃持重，不苟言笑的。
可他没想到，老板私下里，竟然是这么一个随和又风趣的人。
这哪里像是在跟下属说话，分明就像是朋友之间的调侃。
能遇上这么一个没架子，还真心体恤下属的老板，真是自己天大的福气。
他挠了挠头，脸上的神情有些不好意思，但更多的，是被认可和亲近的感动。
“刘总，您放心，我肯定加倍努力，把公司做出个样子来，绝对不辜负您的信任！”
刘永志满意地点了点头。
“坐下说吧，先吃饭，吃完再聊。”
狼吞虎咽一番之后，郑文博立刻进入工作状态，神情变得专注而认真。
他从随身的公文包里，掏出了一个厚厚的笔记本，翻到了其中一页。
“刘总，对于话术我是这么规划的。”
“首先，是开场白，我们会先表明身份，是每日鲜海鲜公司的，然后询问对方最近有没有购买海鲜的需求。”
“如果客户有兴趣，我们就按照您提供的鱼获种类和价格，进行详细介绍。”
“为了增加成功率，我还特意设计了几套不同的话术，比如针对家庭主妇，我们就强调海鲜的新鲜和营养，对孩子身体好。”
“针对那些图便宜的客户，我们就主推一些价格实惠的鱼类，强调咱们的性价比。”
“等到客户下单，我们会详细记录下他们的地址和联系方式，然后由我们新招的配送员，骑自行车在三小时内送货上门。”
郑文博说得口若悬河，条理清晰，显然是下了大功夫的。
他把从销售到配送的每一个环节，都考虑得十分周全。
刘永志一边吃着菜，一边安静地听着，时不时地点点头。
郑文博这人，确实是个难得的人才。
交给他办的事，他不仅能完成，还能完成得超乎预料的好。
等郑文博详细地说完自己的全盘计划后，有些紧张又带着几分期待地看着刘永志，等着老板的最终评判。
刘永志放下筷子，用餐巾擦了擦嘴。
“大方向上，没什么问题，你想得很周到。”
他先是给予了肯定。
郑文博肉眼可见地松了口气。
“不过，有几个细节，我觉得还可以再完善一下。”
郑文博立刻挺直了腰背，神情专注地看着他，一副洗耳恭听的模样。
“第一，话术。”
“你设计的几套方案都很好，但太死板了。”
“你要告诉销售员，话术只是一个框架，一个引导。”
“真正的销售，是跟客户的沟通。要让他们学会听，听出客户的真实需求，甚至是潜在需求，然后再用我们的话术，去解决客户的问题。”
“比如，客户说海鲜太贵，我们的销售员不能光说我们这个便宜，而是要问清楚，您觉得哪种贵了？您的心理价位是多少？，然后再推荐合适的产品。”
“这不叫卖东西，这叫给客户提供解决方案。”
郑文博听得眼睛都直了，手里的笔在本子上飞快地记着，生怕漏掉一个字。
解决方案？
这个词，他还是第一次听说。
可仔细一琢磨，又觉得老板说得太对了。
他们卖的不是鱼，而是帮客户解决想吃新鲜又便宜的海鲜这个问题的方法。
这么一想，整个销售的格局，瞬间就打开了。
刘永志端起茶杯，喝了一口，润了润嗓子，继续说。
“第二，客户反馈。”
“每一次送货上门，都要让配送员带上一张小卡片，上面可以写上感谢语，背面印上我们的电话。”
“告诉客户，如果对我们的产品或者服务有任何不满意，都可以随时打电话过来。”
“所有打来提意见的客户，都要详细记录，并且，下一次下单时，无条件赠送一份小礼物。”
“这不光是为了处理投诉，更是为了收集信息，改进我们的服务，同时，也是为了留住客户。”
“一个老客户的价值，要比十个新客户大得多。”
郑文博已经完全被刘永志描绘的商业逻辑给镇住了。
他原本以为，自己把流程跑通，把鱼卖出去，就算完成任务了。
可老板想的，却是在卖鱼之外，如何建立品牌，如何维护客户关系，如何让这个生意，能够长长久久地做下去。
这些想法，已经完全超出了他对做生意这三个字的理解。
“还有第三点，也是最重要的一点。”
刘永志的表情变得严肃起来。
“关于投诉处理。”
“只要是客户打来的投诉电话，不管是不是我们的问题，第一句话，必须是道歉。”
“先安抚客户的情绪。”
“然后，能用钱解决的问题，就不要讲道理。客户说鱼不新鲜，那就立刻、马上、无条件退款，并且再免费送一份过去。”
“我们亏掉的，可能只是一条鱼的钱，但我们赚到的，是一个客户的信任，和这个客户背后所有人的口碑。”
“这个账，怎么算，都是我们赚。”
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